探索商業模式的核心競爭力
2020-09-02 17:09:06
創意-產品-商業模式-商業計劃書，這些對于創業者、風險投資人來說都再熟悉不過了，過去我創業時我也和大部分創業者一樣，按照這樣一個一套流程把我創業項目進行了構思和設計，如今只是感嘆那時的自己真的對于做生意這件事情知之甚少。完全是按照通用版的套路，沒有深入的商業推理也不懂真正的商業運作是怎么回事。所以要去做、去摸索，在經歷中在碰壁中找到方法。
在我們開啟新的項目時，為了能夠對此項目進行全面的商業推理，我制定了設計商業計劃三步曲：
【第一步】產品需求：產品存在怎樣的市場機會| 創業到產品的思路梳理
產品是否滿足消費者需求，為消費者創造什么價值？
此需求下的市場機會有多大？相比其它競品我的市場機會有多大？
——此步目標：為客戶創造的價值
【第二步】商業模式：商業模式的核心競爭力| 產品到商業模式的思路梳理
設計我的商業模式
根據商業模式創建我的價值鏈，并通過價值鏈驗證和調整商業模式
分析外部環境對我的價值鏈的影響，進而驗證和調整商業模式
——此步目標：為外部合作伙伴、為內部員工創造的價值
【第三步】盈利計劃：快速且持續性盈利能力| 商業模式到盈利計劃的思路梳理
內容待定
——此步目標：為股東創造的價值
之前已經寫過第一步曲的文章：找到產品滿足了消費者的需求，分析產品存在的市場機會。本篇主要是第二部分內容：探索商業模式的競爭力。
1.什么是好的商業模式
很多人都認為有一個好的商業模式，也就成功了一半。可到底什么是好的商業模式呢？一個好的商業模式一定是為了實現為客戶創造最大價值，有效的整合企業內外各要素形成一個有核心競爭力的運行系統，并獲得持續性的收益。這樣一個整體解決方案就是一個可以稱好的商業模式。
有投資人匯總了好的商業模式幾個特征：
1）必須能夠盈利
一個企業能夠持續性發展的前提，這也是企業的經濟目標
2）必須能自我保護
一個企業越是有強大的護城河（競爭壁壘），才有持續性發展的最小風險
3）不是一成不變的，必須是可調整的
一個企業抽身于市場環境，要應對的各經營要素、環境因素、變化現象太多，很多時候外界不以創業者的意志所轉移，很多時候經過實踐落地我們才會發現商業模式的很多內容與最初所想有出入，結合實踐驗證和反饋進行調整才能適應市場環境
什么是好的商業模式，我的理論是：找到自己的核心競爭力，并且在邏輯上有支撐點，在策略上有切入點，如此方可。
2. 設計商業模式
（1）商業模式畫布
當前最實用又便捷的工具
（2）盈利模式
商業模式中最重要的一項就是盈利模式，企業是如何賺錢的？以下是三種常見的盈利模式：
盈利模式如何取決于商業模式，并不是所有同樣的業務關系都可以轉化成相同的盈利模式，例如同樣是平臺式的商場只收商家的租金，不收消費者門票；而展會可以做到既收商家的展位租金，同時又收參觀展覽的觀眾門票費。當業務內容和盈利方式越匹配越具備盈利能力，舉例：同樣具有龐大用戶量的美圖秀秀，在流量變現就并不那么水道渠成的。
3. 價值鏈
為什么我們要用價值鏈分析商業模式呢？因為一個企業不只是所提供產品與消費者的關系，企業在滿足消費者需求的過程中，于企業內部、企業外產業鏈中有更多供求關系的存在，所有供求關系現狀都影響著企業為消費者創造價值這一目標的實現。
就好比，一個廚師為一位食客做一道菜，食客回報廚師付給廚師金錢或人情欠條。那如果廚師要滿足1000個食客的需求，廚師就要考慮做這個事情是不是可以賺錢，對廚師而言這就是一門生意了。廚師為了做好這個生意就要買更多的食材、工具來做這個事情，甚至還要進行廚藝升級培訓，所以做成這個事情不只是廚師和食客這一層的關系，還涉及到和菜市場商販、廚具商店、培訓機構等各種利益關系的產生，如果廚師買到的食材價格變高，那廚師能賣出的數量就會減少那廚師的生意就會減少，或者廚師不降價但也會賺錢少了或虧錢了。
所以我們除了關注消費者需求，也在意如何把事情做好以及如何賺錢，但除此我們還要考慮我們如何可以更賺錢、最賺錢？什么會影響我們事情做不成，會影響我們賺不賺錢、賺多少？除了消費者獲得滿足，廚師賺到錢，還有誰也獲得了價值？由此可見，我們必須從整個產業中，以及廚師的內部運營中去分析這門生意。
那什么是價值鏈呢？簡單說價值鏈就是企業運營過程中一系列關系活動的組合。包括企業外部在產業中的價值鏈和企業內部價值鏈。
外部價值鏈
內部價值鏈
通過對價值鏈的分析，我們不僅可以看到企業整體的價值是如何體現的，更可以看到企業內部每一項關鍵活動的價值。通過這種分析，我們能夠明晰，企業在營銷過程中創造了什么樣的價值，這些價值能不能夠推動企業的持續成長，抑或在競爭中贏得持續的優勢。更為重要的是，通過價值鏈的分析，企業可以不斷修正和提升價值鏈中的各個環節，從而使整條價值鏈能夠很好地串起來，不至于因為某些點表現差而導致整條價值鏈的“斷裂”。（此段引用專業術語解析）
一個企業要想具備強大的競爭力，首先對外要占據產業價值鏈中的高端，其次于內要有高效能的內部運營組合活動。
（1）外部價值鏈
舉例：諾基亞、蘋果、小米
通過創建價值鏈，我們看到了什么？諾基亞屬于傳統的制造業是一個薄利多銷的生意；蘋果在上下游的利益關系中都具有控制權；小米效仿蘋果的商業模式卻因無法做到替代安卓系統，也就未能獲得這項龐大的利潤點。
結合我們商業模式，我們需要分析在整個價值鏈中是否能實現我們商業模式中的價值主張？是否能實現持續性盈利？是否能夠創造最大利潤？
于在價值鏈中的位置，分析各層間的利益關系（價值關系、貨幣關系），在整個價值鏈中我們的核心競爭力在哪？競爭壁壘在哪？我們當前的商業模式是否滿足這些所有的條件，如果沒有那該如何滿足。
（2）內部價值鏈
企業是一條由各項作業連接而成的價值鏈，其每完成一項作業都要消耗一定的資源，而作業產出又形成一定價值，并轉移到下一個作業之中，依次轉移，直至形成產品成品并最終提供給外部顧客。（此段引用專業術語解析）
結合我們商業模式，我們需要在企業內所有的關鍵活動；哪些活動、作業最大程度影響著我們實現價值主張？哪些是建立核心競爭力必要的付出或創新？這些就是企業在內部進行經營管理中最應關注的部分。
4. 用價值鏈分析商業模式
外部價值鏈分析：
（1）創造最大客戶價值
把整個生意放置到整個宏觀市場中展開，我們是否能夠聯合眾多參與者創造出滿足消費者需求的產品或服務？同時所有參與者也獲得相應的利益。
是否可實現價值主張？
創造最大客戶價值，每條價值鏈、每層利益關系達到怎樣的狀態或結果？
創造最大客戶價值，有哪些環節是被忽視的或缺失的？
（2）創造最大利潤
不斷創造價值并且獲得最大利潤，是企業能持續發展下去的關鍵目標。
利潤點在哪些環節發生？最大利潤在哪些環節上？
在所有環節上，我們是否掌握了主控權、溢價權？
內部價值鏈分析：
（1）創造最大客戶價值
識別可以創造最大客戶價值，企業內部的主要活動需要有哪些？
可以促進創造最大客戶價值的活動，哪些是缺失的？
（2）創造最大利潤
識別主要活動以及分解到具體作業后的成本投入，以及對成本的影響因素有哪些？
分析各活動之間的關聯，是否優化一項活動的成本會降低或增加另一項活動的成本？
商業模式競爭力分析：
（1）核心競爭力
從外部價值鏈和內部價值鏈中，當前的核心競爭力是什么？
為實現創造最大價值和獲取最大利潤，應具備最大的核心競爭力是什么？如何獲得？
（2）競爭壁壘
在整個價值鏈中，如何做到對競爭對手的進入市場的防御？
在整個價值鏈中，如何提高上下游的轉移成本？
商業模式優化或重構：
根據以上價值鏈分析，優化或重構商業模式，使商業模式具備強大的核心競爭力。使得商業模式中所有內部、外部活動的投入和關聯都具備順應市場規律的經營邏輯，以實現為各利潤鏈條創造價值同時獲取最大利潤；并且所有有計劃的行動都能夠有策略的實現快速搶占市場，同時完成競爭防御建立自己的護城河以獲得持續性的發展。所有的這些都是基于商業模式在宏觀市場的位置（核心據高點，且有支撐點和切入點）。
5. 外部宏觀環境
所有企業要在整個大環境中（不僅是市場環境）求得生存和發展，必須要適應外部環境。
外部宏觀環境是指對企業經營造成市場機會或威脅的主要自然力量或社會力量。包括：人口環境、經濟環境、政治法律環境、社會文化環境、自然環境、科技環境。（此段引用專業術語解析）
（1）進行宏觀環境分析，常用的方法是PEST分析法。
基于每一類型環境中每一項事宜的存在或發生，會對企業造成的機會和威脅有哪些？
（2）用宏觀環境分析價值鏈進而影響商業模式
所有的機會和威脅，在短期內或長期內對于企業在價值鏈中的位置是否有影響等？價值鏈的變化影響商業模式發生怎樣的調整變化？
以上所有內容都不是一成不變的，都應根據實施情況、實際反應、行動可行性等來進行調整優化商業模式，總之一個企業只有擁有了核心競爭力的商業模式，才具有持續性創造價值和獲得收益的強大生命力。
