你會寫商業計劃書嗎？這里有一份合格的BP指南
2020-09-02 17:09:36
商業計劃書（Business Plan）是創業者進入資本市場的第一塊敲門磚。一份優秀的BP，可以引起投資人關注，進而得到進一步溝通的機會。但在現實生活中，很多創業者卻不知道該如何寫BP。本文來自盛世方舟高級投資分析師王丹的分享，從具體案例入手，手把手教創業者寫出一份打動投資人的BP。
堅持三個原則
1、只放圖片和關鍵字。千萬注意，長段落容易模糊掉重點。
2、早期項目BP控制在20頁以內，確保投資人1分鐘看完。
3、直奔主題，只講重點。
?“投資人收到BP，直接在微信里打開，快速掃描，基本一分鐘讀完?！边@是投資人日常工作中最常見的場景。有個電商項目，BP開頭花了三四頁介紹行業現狀，又花了三四頁講同類項目的情況，這些沒必要。能拿到這個BP的投資人，對行業都有基本認識，并不需要大篇幅進行市場分析。
BP其實是創業者跟投資人描述自己項目的一個邏輯。?
BP的主線和邏輯
第一，封面。
正中間寫項目名稱，而不是公司名稱。也不要寫“商業計劃書”。加上項目Logo和一句話簡介，基本說明項目是做什么的。
第二，市場。
首先，介紹市場容量，90%的人會夸大項目的市場容量。比如，只是孕婦產后修復項目，描述的卻是母嬰市場的容量。這里要講清細分市場的真實規模。其次，用戶的痛點是什么，如剛需、高頻、高客單價等。
再有，就是切入點。有個寧波的租房項目，創始人先講寧波市場有5個億產值，用戶痛點是租戶要付中介費，他的項目不需要付費，從一開始就進入了正題。切入點是針對這個市場痛點去做，市場容量夠大，可以允許很多人進入。
第三，產品或服務。
這是BP的重點，快速地介紹公司業務，簡單清晰明了，少用套話、空話。有個做滅火器的項目，本該把重點放在能不能短時間內滅火，或者處理森林大火的能力如何。但這個項目的創始人把點放在了環保上。他在演示時把滅火材料涂在面包上，自己把面包給吃了。這對項目沒有直接的幫助。
介紹完業務之后，一定要介紹產品的進度，點明項目的階段。機構不同，對每個階段的項目評價標準是不一樣的。如果是游戲類產品，demo是非常必要的；如果demo也沒有，演示起來比較困難，可以用產品的截圖來說明大概功能，比較直觀。
再有就是用戶數據，投資人都非常關注用戶數據，比如公眾號類項目，用戶數、活躍用戶數、增長用戶數，都是投資人比較關注的。
第四，競品，也就是競爭對手。
盡量找跟自己階段相近、模式相似、估值差不多的競品。投資人可以基于對競品的分析來進行估值。如果國內沒有競品，可以對標國外。中國互聯網很多項目脫胎于國外。千萬注意，不要攻擊競爭對手，盡量做到客觀。
第五，盈利模式。
一些投資人現在比較傾向于投有收入的項目。對于常年虧損的項目，還是比較恐懼的。如果常年沒找到盈利模式，光燒錢的話，吸引力會小很多。我個人更傾向于基于現有的訂單，對未來收入有個合理預期，或者在某個時間節點上基于某種原因可以有個很大的爆發。這是個基于理性的邏輯判斷。
第六，團隊。
草根創業越來越難，未來創業的門檻會越來越高。團隊核心成員的履歷就顯得非常重要；完整性也很重要，CEO、CTO、CMO要齊全。很多項目只有一個CTO，根本沒想好市場該如何推廣，甚至沒有市場團隊，由技術人員去充當推銷員。建議創業者能找到理想的團隊，合理分工，默契配合。
團隊的核心問題就是股權結構，核心團隊成員持股比例一定要足夠。投資很大程度上就是投資團隊，一個健康的股權結構很重要。兩個人開小店，對半分沒問題；如果合伙做一個創業項目，對半分就有問題。再有，全職和兼職問題，這里涉及到這個人是否能全身心地投入創業。一般兼職人員是不能放在核心團隊里的。
第七，發展歷程。
做一個簡單的發展歷程時間軸，提煉出關鍵性事件，何時立項、何時上線、何時獲得融資，何時數據有大的增長等。
第八，融資情況。
BP拿出來就是去融資，融資需求要寫得非常明確。過往的融資情況，資方是誰，這一輪要多少錢，出讓多少股份，融資的錢用在什么地方等。比如融資3000萬，1000萬用于收購下游企業，1000萬做研發，500萬用來發工資，500萬做推廣，要說服投資人你的資金使用是合理的。
再強調一次，融資不是越多越好，符合公司的發展規劃才最好。需要多少錢，這筆錢用多長時間，拿到錢之后能達到什么樣的目標，要有合理的規劃，這些是創業者在見投資人之前就要想好的。
第九，封底。
產品二維碼、Slogan、聯系方式。最重要的就是聯系方式，很多BP描述的項目很有意思，但沒有聯系方式，投資人也不知道去找誰。
需要注意的細節
1、BP的命名，最好能用這種格式命名，“項目名稱+行業+城市+輪次”，PDF格式最佳，文件越小越好。
2、用戶數據，務必點明所用時間、獲客方式和成本。如：
“單月用戶由1W自然增長至10W”
“兩周增長1W，地推30%，自然增長70%，獲客成本10元/位”
“用戶已由1W增長至10W”
“現有用戶10W”
?3、巧用LOGO，團隊過往公司如果特別知名，完全可以用LOGO代替。
4、BP的色調要跟產品的色調保持一致。滴滴當年用來融資的BP，整個色調就是橙色，跟產品保持一致。
一些常見的誤區
1、“BP不重要，項目本身質量好就夠了”。
BP寫的不好，好項目有可能會錯過投資方。
2、“我的項目復雜高深，BP展示內容有限，有機會見到投資人，我就能口述打動他”。
大多數情況下，如果無法通過一個簡單的BP講清楚自己的項目，很有可能是創始人對項目的邏輯并不清楚。
3、“內容越詳細越好”。
并不是，核心點說清楚就可以。
4、“我的項目不能曝光，擔心被抄襲，所以BP不能展示核心內容”。
中國那么多人，為什么你能想到，別人就想不到，關鍵是你能做到，別人做不到，這才是你的優勢。比如說滴滴剛出來，有人說我抄過來，你有那么多資金嗎？你有能力去運營嗎？
5、“投資人只看內容，形式不重要，美觀程度沒有影響”。
絕對是誤區，從我自己的角度來講，特別是有些技術類的項目，做出來的東西真的很不美觀，當一天投資人看十幾個、幾十個BP時，并不是關系很好的人推薦的，從其他渠道收上來的BP，寫得又不好看，很有可能下載之后就再也不看。
6、“寫BP真浪費時間”。
寫BP的過程，其實也是創業者對商業模式的梳理過程。
什么樣的BP才是好BP？
你想融資多少，就請拿出價值多少錢的BP！
轉載自：36氪，作者：盛世方舟高級投資分析師王丹
