創業必備清單：創業者和投資人的溝通清單
2020-09-02 17:08:31
本文來自微信公眾號“?紅杉匯”（ID：Sequoiacap），作者：劉星，紅杉資本中國基金合伙人，專注于科技/傳媒/消費品/現代服務領域的投資，擁有美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院工商管理碩士學位；萬事惠經授權轉載。
聽眾朋友大家好，又來到紅杉FM的時間了，我是紅杉資本中國基金合伙人劉星，在上期節目里，我和大家分享了兩份“創業者必備”的清單中的第一份，是關于“成為參天大樹企業的11種特質”。
?今天我們來分享第二份清單，這是一份關于“溝通”的清單，標題是“最簡明好用的BP撰寫指南”。作為一個創始人、創業者，常常需要跟別人介紹你的商業計劃，那么你的商業計劃書到底該怎么寫？怎么用這份商業計劃書讓溝通變得更有效率？今天這份清單，就是我們嘗試為大家提供的一個參考，希望對大家有幫助。
其實一份好的商業計劃書不用太復雜，也不一定需要太長的篇幅。這個清單和上一期的清單其實是高度吻合的，就是你和投資人溝通，重點就是把第一份清單里的要點講清楚。
首先，你能否用一句宣言來定義你的公司？宣言是什么？是高度凝煉的品牌標識語，一句話說出公司的特質與使命。這看起來簡單，實則不易，因為你通常很容易陷入一個陷阱，就是把你的公司的特點用很長的篇幅，把所有創投媒體上使用頻率最高的詞都放到公司描述里面，但是這樣真的能夠吸引投資人嗎？比如說“在互聯網下半場，用個性化深度學習的硬科技、新物種來對新零售IP進行賦能”。其實這樣的一句宣言讓人不知所云。
第二就是你要把客戶或者行業的痛點問題講清楚。你解決的問題到底是什么，客戶的痛點體現在哪里，形成痛點的原因又是什么，目前市場上是如何解決這個痛點的，現有的方案有什么不足等等。要把這些痛點講清楚，才會讓投資人重視你。
第三是把你的解決方案給予足夠的闡述。你是在什么時候由于什么原因靈光閃現想到這個解決方案的？你的解決方案提供了什么樣的價值？為什么你的價值定位是獨一無二而且是令人信服的呢？你這個方案是個過渡期的方案還是可持續適用的方案呢？這個方案未來又會如何演進呢？
第四是時機。我們中國人常講成功需要天時地利人和，所以時機是非常重要的因素，對于投資來說，在合適的時間投資一家企業是非常非常重要的，對創業來講也是這樣。為什么現在是做這件事情的最好的時機呢？市場規律也好，歷史發展規律也好，都有它的一些特征，市場是非常聰明的，一般來講，如果有痛點存在，那么總會有一些人想到去解決這個問題。那么問題就來了，為什么在你的解決方案出現之前行業有一個真空期呢？如果你的產品和方案是獨一無二的，是前所未有的，那么“前所未有”的原因又是什么呢？
第五是目標市場的潛力。和投資人溝通時，如果你一上來就說，全中國9億網民都是我的潛在客戶，很可能投資人就覺得你沒有把自己的事業想透，到底哪些人是你可觸達的客戶，哪些是你想觸達的客戶。你要和投資人分析的是，你的目標客戶群具有哪些特征，這個群體有多大，是存量市場還是增量市場？目前的市場格局是什么樣的？哪塊蛋糕是你有機會去吃的？未來市場又會如何變化？你的目標又會如何變化？
第六是競爭。這是一個非常非常重要的話題，很多創業者在和投資人溝通的時候，有意無意地選擇把這個章節忽略了，這是一個巨大的錯誤。如果你回避了競爭，不談競爭，那你可能給投資人留下的印象是什么呢？要么是沒有自信，要么就是連基本的市場調研工作都沒做夠，你不知道外面的世界發生著什么，那你就不是一個最優秀的創業者。你必須對你所切入的領域做足夠的調研，你應該知道別人在做什么，你才能回答“為什么你是獨一無二的呢”，“為什么你能讓客戶尖叫而其他人不行呢”這樣的一些問題。?
第七是商業模式。公司將如何成長？你的產品計劃是什么？用戶增長的驅動力是什么？你的市場拓展計劃又是什么？你的銷售渠道是什么？產品或者服務的價格如何制定？你的單位經濟模型在開始時長什么樣？達到穩定狀態后又會長成什么樣？你的收入來源有哪些？會如何變化？最后你怎么盈利？
第八，團隊介紹。說說你和你的團隊核心成員的故事，我們很想了解，我們很有興趣，我們想知道你過去的經歷，你的伙伴們的經歷，你們身上有些什么特征，你們的世界觀、人生觀，你們對待商業社會的看法，你們過去吃過的虧，跌過的坑……總之，和我們說一說你的故事吧。?
第九，財務信息。對于還處在早期創業階段的公司來說，給出一個未來3-5年能做到多少收入、產生多少利潤，這樣的財務預測其實并不太重要，因為對于一個初創企業來說，做這樣的預測并不容易，更不用說其準確度了。在這個章節里，其實你最需要描述的是單位經濟模型，哪怕不是現在的。比如說，你是否可以描述下在理想狀態下你的單位經濟模型會是什么樣的呢？讓我們來分析、判斷它成不成立。比如，你告訴我們每一個客戶的生命周期有多長，生命周期價值有多少？或者按照每一個交易訂單的維度來做成本收益分析，等等。
最后第十條，別忘了在結束之前，說一下企業的愿景。五年后，如果你們發展一切順利，讓我們試圖去想象一下，你的事業將會創造出什么，呈現出一幅怎樣的場景，把你腦中希望達到的那個愿景和我們分享一下。
以上，就是今天分享的創業者和投資人溝通的清單。你可能會發現，這份清單同樣可以用在招募人才的時候，因為創業企業很大的痛點之一就是招不到優秀的人才，你得去三顧茅廬說服他們，這份清單就可以用在那些時候。
