為什么你的項(xiàng)目拿不到投資？不如從一份商業(yè)計(jì)劃書做起吧
2020-09-02 17:09:11
核心觀點(diǎn)：由于我們帶著常識和邏輯去解構(gòu)商業(yè)的本質(zhì)，因此我本人拒絕一切商業(yè)模式神秘主義，說不清楚的商業(yè)模式一定不是好的商業(yè)模式，當(dāng)然，有些項(xiàng)目當(dāng)前不需要商業(yè)模式，但至少眼下的產(chǎn)品有足夠的“替代性拐點(diǎn)”，必須是個(gè)“金鉤子”。
很多創(chuàng)業(yè)者都是在某種機(jī)緣巧合、“形勢所迫”或者“初心不改”的情況下開始自己的創(chuàng)業(yè)的，手上有現(xiàn)成的資源，有一個(gè)“靠譜的”點(diǎn)子（idea），為什么不來一場說干就干的創(chuàng)業(yè)呢？對于很多連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來說，即便不寫一份書面的商業(yè)計(jì)劃書，那么心里面也應(yīng)該有一個(gè)完整的邏輯了，這時(shí)候，商業(yè)計(jì)劃書的作用無非是把這個(gè)“完整的邏輯”表達(dá)出來。而對于很多初次創(chuàng)業(yè)的人來說，光有一個(gè)點(diǎn)子就激動不已還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
為什么要寫商業(yè)計(jì)劃書
這幾年看了很多的商業(yè)計(jì)劃書，深感很多創(chuàng)業(yè)者在闡述自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)有些“隔靴搔癢”，出現(xiàn)這種情況，原因不外乎兩點(diǎn)：要么就是對項(xiàng)目本身的發(fā)展邏輯沒有想通透，要么就是沒能將清晰的戰(zhàn)略通過簡潔的書面材料有效地傳達(dá)，總有“只可意會，不可言傳”之感。
經(jīng)常碰到一些創(chuàng)業(yè)者不愿意向投資人提供商業(yè)計(jì)劃書（鑒于目前無節(jié)操的社會現(xiàn)實(shí)也是可以理解的），相反，他們更希望投資人有興趣、有誠意就見面聊。殊不知，投資人是一個(gè)異常繁忙的群體，每天要開“無數(shù)”的會，看“無數(shù)”的BP，如果項(xiàng)目的海選也要以面聊的方式進(jìn)行，那么投資人這個(gè)群體的工作效率也實(shí)在是太低了。所以，投資人在見一個(gè)創(chuàng)業(yè)者之前，通常希望先看一下商業(yè)計(jì)劃書。
另外，我一向認(rèn)為，所有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，尤其是早期項(xiàng)目，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)才是項(xiàng)目最大的投資人。從這個(gè)角度來看，創(chuàng)業(yè)者需要秉持的投資邏輯和外部投資人的投資邏輯應(yīng)該是一致的，不同點(diǎn)只是在于，創(chuàng)業(yè)者是養(yǎng)自己的孩子，沒得選擇，而投資人則是抱養(yǎng)孩子，可以有選擇。因此，商業(yè)計(jì)劃書不僅僅是寫給投資人看的，更是幫助創(chuàng)業(yè)者在“需求、產(chǎn)品（技術(shù)）、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、營銷、運(yùn)營、競爭優(yōu)勢”七個(gè)重要方面（創(chuàng)業(yè)成功的七根柱子）進(jìn)行深入思考并在戰(zhàn)略方面實(shí)現(xiàn)“動態(tài)而混沌”的自洽的過程。因此，商業(yè)計(jì)劃書其實(shí)是為創(chuàng)業(yè)者自身這個(gè)最大的投資人而寫的。
先來說說，什么是投資邏輯，然后再談一談怎么寫一份合格的商業(yè)計(jì)劃書。
投資邏輯就是“干柴烈火”的邏輯
投資邏輯簡單來理解，就是社會為什么需要你這類項(xiàng)目的存在（剛需），為什么是你而不是別人（競爭壁壘）？或者為什么有了別人，還可以有你的存在（市場容量）？或者簡單地理解，“跑道足夠長、引擎足夠強(qiáng)大、團(tuán)隊(duì)足夠牛逼、產(chǎn)品足夠尖叫、燃料足夠充足”，其中前面四個(gè)條件是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要搞定的，最后一個(gè)是資本市場可以提供的。
所有的商業(yè)模式，不外乎兩點(diǎn)，“賣東西給用戶，或者把用戶賣掉”，前者是做交易，后者是做媒體（信息）。但無論如何，好的商業(yè)模式，其投資邏輯最基本的要點(diǎn)還是“干柴烈火”的邏輯，即市場上要有海量的“干柴（剛需）”，而團(tuán)隊(duì)擁有可以星火燎原的“烈火（產(chǎn)品）”。
為什么我的項(xiàng)目很賺錢卻拿不到投資？
經(jīng)常碰到一些創(chuàng)業(yè)者抱怨，我的項(xiàng)目做了好多年，現(xiàn)在已經(jīng)基本穩(wěn)定，并且有穩(wěn)定的盈利（雖然不多），為什么拿不到投資呢？
這涉及到如何理解作為財(cái)務(wù)資本的VC的運(yùn)作邏輯。大部分的VC通常都是采用合伙制方式，由資金管理方（GP，管理合伙人）向出資方（LP，有限合伙人）募集而來，每一支基金通常都有約定的期限及投資策略，由于VC大部分都投向“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的成長期項(xiàng)目，因此，VC在選擇項(xiàng)目是更希望投資于一個(gè)“耀眼”的未來，而不僅僅是一個(gè)“溫暖”的現(xiàn)在。也就是說，VC一般情況下，不屑于投一個(gè)看上去短期內(nèi)能賺一些但長期來看可能無法獲得大規(guī)模爆發(fā)式成長的項(xiàng)目，因?yàn)閂C投資需要通過組合來平抑總體的投資風(fēng)險(xiǎn)。
戰(zhàn)略耐受性：花未來的錢補(bǔ)貼現(xiàn)在的用戶
在理解投資邏輯時(shí)，我們通常喜歡引入一個(gè)概念來進(jìn)行說明——戰(zhàn)略耐受性。
當(dāng)某個(gè)項(xiàng)目所選擇的商業(yè)模式代表著一種必然到來的趨勢時(shí)，投資這種模式必須具備一定的戰(zhàn)略耐受性，也就是說，從原來傳統(tǒng)的模式遷移到新的模式代表著一個(gè)更加符合市場需求的、必然會到來的變化趨勢（效率更高、成本更低或者體驗(yàn)更好），只是有時(shí)候從舊的模式遷移到新的模式通常會有很多現(xiàn)實(shí)的阻力（比如來自監(jiān)管層、來自用戶的短期選擇效應(yīng)等）而因此表現(xiàn)得很惰性。
但是，一旦新的模式形成，就會釋放出巨大的新的市場機(jī)會，并通過一種相對集中的、規(guī)模化的服務(wù)方式取代了傳統(tǒng)的“大市場、小作坊”的分散化的業(yè)態(tài)。對于這樣的投資機(jī)會，富有遠(yuǎn)見的投資人會表現(xiàn)出足夠的戰(zhàn)略耐受性（經(jīng)典的例子如投資于阿里巴巴以及京東的那些投資人）。創(chuàng)業(yè)者在早期階段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不斷地獲得巨額投資，花未來的錢補(bǔ)貼現(xiàn)在的用戶，從而加速舊模式向新模式的轉(zhuǎn)變。讓早期有限的用戶也能享受規(guī)模狀態(tài)下的成本優(yōu)勢。為了加速這種變化的趨勢，通常需要通過“燒錢”的方式快速地聚集一定的用戶規(guī)模，同時(shí)，為了保證早期的用戶提前享受“中后期”的用戶體驗(yàn)，需要通過巨量的資本投入來實(shí)現(xiàn)“資源密度”超前于“用戶密度”的發(fā)展。
然而，要獲得投資方的投資，光有這種通常意義上的戰(zhàn)略耐受性還不夠，這只是必要條件而非充要條件。一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要成功，除了模式本身能走通之外，還需要在其他多個(gè)關(guān)鍵成功因素方面獲得投資人的認(rèn)可。
所以，從某種意義上來說，商業(yè)計(jì)劃書就是以一個(gè)邏輯自洽的方式呈現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的若干關(guān)鍵成功因素（CSF）的現(xiàn)實(shí)達(dá)成情況，從而幫助創(chuàng)業(yè)者自己以及投資人做出是否應(yīng)該進(jìn)一步對該項(xiàng)目進(jìn)行投資的決策。
結(jié)構(gòu)化思考，形象化表達(dá)
那么如何才能寫一份合格的商業(yè)計(jì)劃書精準(zhǔn)地傳遞項(xiàng)目的投資邏輯呢？簡單來說，寫商業(yè)計(jì)劃書的基本要領(lǐng)就是“結(jié)構(gòu)化思考，形象化表達(dá)”。所謂“結(jié)構(gòu)化思考”，就是從需求出發(fā)系統(tǒng)性地闡述項(xiàng)目成功的各種“充要條件”（或說關(guān)鍵成功因素），所謂“形象化表達(dá)”就是盡可能用圖形化、數(shù)據(jù)化的呈現(xiàn)形式讓你的BP精準(zhǔn)地傳遞項(xiàng)目的價(jià)值，從而達(dá)到“你不跟創(chuàng)始人聊聊，你就不能忍受錯過的遺憾”的效果。
寫商業(yè)計(jì)劃書的目的就是要論證項(xiàng)目的可行性，夸張一點(diǎn)說就是，要向投資人表明，“我們什么都不缺，只缺錢（雖然這通常是不可能的）”，能夠達(dá)到這樣的目的，就能初步打動投資人。
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